Avr 272015
 

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Comment faire face aux
“tactiques compétitives”
en négociation ?

 

Rozenberg Michel Article ISRI Comment faire face aux “tactiques compétitives” en négociation - Image Starting blocks compétitionVivons-nous dans un monde où les gens se comportent toujours de façon bienveillante, agréable, déontologique et éthique envers les autres ? Vivons-nous dans un monde où les individus s’intéressent toujours sincèrement et spontanément à leurs pairs, collègues, concitoyens ? Vivons-nous dans un monde où chacun manifeste un intérêt authentique et semble toujours prêts à aider ? Non, bien sûr, nous sommes loin du compte, très loin même !

 

Introduction

INTRODUCTION

En fait, notre époque est marquée par une tendance à essayer d’assouvir nos besoins et nos désirs instantanément, par l’envie de recevoir une réponse immédiate à nos questions et par le souhait de réussir ce que nous entreprenons, au moment même où nous commençons à y penser. La patience est une vertu en voie de disparition et l’individualisme, une manière de vivre de notre temps. Nous focalisons davantage notre attention sur nous-mêmes. Est-ce exagéré de décrire notre environnement de la sorte ? Ce qui est sûr, c’est que, parfois, forcer le trait permet une meilleure prise de conscience.

A l’ère où l’Internet et les réseaux sociaux semblent renforcer ces façons-là de fonctionner, force est de constater que nous devons encore négocier en face à face.

En effet, si de nombreuses négociations nous semblent simples à conclure et ne nécessitent de consacrer que très peu de temps, un effort restreint, une énergie réduite, d’autres, au contraire, ressemblent à des marathons, chronophages et énergivores.

Or, nous vivons dans ce monde , un environnement qui nous force à agir, choisir et décider vite. Nous sommes donc inconsciemment influencés et poussés à réduire les délais, accélérer les processus, au risque de passer pour des impatients et au mépris, parfois, de l’impact que cela peut avoir sur les autres.

La politique, les affaires, les fusions et acquisitions, les changements (organisationnels, de culture, de politique…), les discussions entre patrons et syndicats constituent des chantiers nécessitant des stratégies globales de longue haleine.

Or, l’utilisation de tactiques compétitives, qui permet de contribuer à remplir cette volonté d’accélération, considère rarement les droits et prérogatives des interlocuteurs et contiennent de la violence verbale, mentale et parfois, hélas, physique.

Définir le terme 'tactique'

La Volonté Définition JAH-ISRIDéfinir le terme “tactique”

Il convient tout d’abord de définir le terme “tactique”.

, au sens de la négociation, est une façon de procéder qui permet de faire avancer les discussions.

Il existe trois sortes de “tactiques” selon Jean-Paul Guedj(1)« 50 fiches pour négocier avec efficacité » éditions Bréal, 2008 :

  • Les tactiques coopératives qui permettent de faire avancer les discussions à l’avantage de tous les protagonistes.
  • Les tactiques compétitives qui permettent à un protagoniste de faire avancer les discussions à son avantage.
  • Les tactiques mixtes qui sont une combinaison entre les deux autres catégories.
Définir le mot 'compétitive'

Prestation - Supervision ISRIDéfinir le mot “compétitive”

Ensuite, penchons-nous sur le mot “compétitive”.

Pour rappel, le célèbre dilemme du prisonnier, illustré par de nombreux ouvrages (Théorie des jeux et Nash, éditions 50 minutes, 2014) met en scène deux malfrats attrapés par la police et interrogés dans deux pièces séparées au sujet de leurs méfaits. Les inspecteurs qui mènent les interrogatoires leurs proposent « un deal » représenté par ce  :

Rozenberg Michel Article ISRI Comment faire face aux “tactiques compétitives” en négociation - Tableau Dilemme du prisonnier

Toute la difficulté, pour les suspects, dans cette tactique, repose sur l’ignorance de l’un de la position de l’autre : l’autre va-t-il se taire ou dénoncer ? C’est donc à partir de la supposée réponse de l’autre que chacun, va décider de dénoncer ou de se taire ! Quel dilemme !

Sur l’idée inverse, la notion « d’approche compétitive » désigne tout système qui permet à une personne d’avancer dans la direction de ses objectifs et de ses intérêts au mépris de ceux des autres intervenants. Aucun dilemme !

Cet extrait du film « Saint-Germain et la Négociation » tiré du livre de Francis Walder et réalisé par Gérard Corbiau, illustre bien cette notion :

Mais, la notion « d’approche coopérative », qui consiste à se taire pour chacun des suspects, entraîne une diminution substantielle des peines de prison.

Si nous transposons cet exemple du dilemme du prisonnier à d’autres situations de négociation, nous sommes amenés à penser que l’approche coopérative, même si elle n’est pas toujours naturelle ou souhaitée, permet théoriquement d’accroître le bénéfice de toutes les parties. En pratique, ce n’est pas toujours le cas, évidemment.

J’ai pour habitude de dire aux étudiants des programmes Master 1 et 2(2)Administration des entreprises, Marketing, PMI – PME et Ingénierie du management., pour qui l’enjeu est moins fort que celui de nos deux prisonniers, d’essayer d’abord l’approche coopérative et de voir ce qu’elle génère comme résultat quitte à revenir à une démarche plus compétitive en cas d’échec.

Rozenberg Michel Article ISRI Comment faire face aux “tactiques compétitives” en négociation - Image boule à la chevilleLa démarche contraire pose, hélas, un grave problème de crédibilité. En effet, comment voulez-vous passer d’une conduite compétitive à une marche à suivre coopérative sans éveiller la méfiance des autres et provoquer leur incrédulité ?

Voici quelques idées pour une approche coopérative :

  • Ecouter activement toutes les parties
  • Montrer des marques de respect et de politesse
  • Rechercher un lieu confortable pour les discussions
  • Ne pas pousser les autres négociateurs à décider dans l’urgence
  • Ne pas répondre du tac au tac ou de manière impulsive
  • Prendre en compte les intérêts de chacun
  • Accepter de faire des concessions
  • Chercher un accord
Les pressions, le manipulations

Les pressions, les manipulations

Maintenant que nous avons synchronisé notre compréhension des termes, revenons aux tactiques compétitives, décrites de façon très détaillée dans le livre de feu Patrick Audebert « Bien négocier » éditions d’organisation, 2005 et dont les principales sont exposées dans le livre de Raymond Saner « L’art de la négociation » aux éditions Chiron en 2005. Une simplification s’impose donc, pour ne pas avoir à passer en revue les quelques deux-cents cinquante tactiques exposées dans cet ouvrage.

Jean-Paul Guedj (en pop-up : « 50 fiches pour négocier avec efficacité » éditions Bréal, 2008.) propose trois grandes catégories :

  • Exercer des pressions
  • Manipuler la communication
  • Manipuler l’accord

1) Exercer des pressions

Utiliser le temps, l’espace, les exagérations, les stéréotypes…, pour forcer les autres à accepter nos propositions :

  • Menaces : Si tu ne signes pas ce document, tu ne sortiras pas de cette pièce !
  • Disqualification : Présentez-moi votre patron ou un collègue sérieux, il n’y a rien que je puisse faire avec quelqu’un comme vous !
  • Inconfort physique et psychologique : Asseyez-vous ici Monsieur dit l’acheteur en désignant un siège en plastique pour bébé.
  • Sprint, marathons, interruptions : Dans cinq minutes je quitte la pièce. Si nous ne trouvons pas un accord, ce sera fini.

2) Manipuler la communication

Utiliser les émotions, les informations douteuses pour tromper l’autre et/ou pour capter son attention et drainer son énergie ailleurs que sur des discussions qui font avancer la négociation vers l’accord

  • Absence de faits et de critères : il n’y a rien à expliquer. C’est comme cela !
  • Emotions, registre personnel : évidemment, avec de vieux garçons comme vous qui n’y comprennent rien à la vie de famille, je ne peux rien espérer ici.
  • Informations mensongères, floues : certains pays acceptent des règles de fonctionnement similaires.

Rozenberg Michel Article ISRI Comment faire face aux “tactiques compétitives” en négociation - image poignée de main3) Manipuler l’accord

Revenir sur des arrangements ou ne pas s’engager à les appliquer

  • Rapports faux, tronqués : il manque de l’information ou l’information ajoutée ne correspond pas aux discussions.
  • Non respect des accords : refus de mise en application de ce qui est convenu.

Il est aisé d’imaginer que se retrouver dans l’une ou l’autre de ces situations ne doit pas être très confortable pour un négociateur !

C’est d’ailleurs un des objectifs visés par les tactiques compétitives que de provoquer une vigilance accrue de la « victime » et l’obliger à consacrer une partie de son énergie à la gestion de l’inconfort tandis que « l’instigateur » de la tactique tentera d’obtenir des concessions supplémentaires.

Car, pour ces personnes peu scrupuleuses, il s’agit bien d’obtenir des avantages additionnels et de les acquérir vite sans passer par un processus raisonnable de négociation ; par exemple, découvrir les besoins et intérêts de toutes les parties, rechercher les points de convergence, tenter de réduire les écarts, trouver des solutions mutuellement bénéfiques…

Pourquoi est-ce dommageable ? Parce que les concessions faites pendant une négociation, qui sont essentielles pour faire avancer le processus de négociation de façon constructive et systématique, répondent à des rôles et à des règles précis. C’est ce que nous allons voir tout de suite.

Concéder, un art de faire pour négocier !

Rozenberg Michel Article ISRI Comment faire face aux “tactiques compétitives” en négociation - Image muscle-leurreConcéder, une art de faire pour négocier !

Même si en psychologie, concéder provoque souvent un sentiment de frustration et d’insatisfaction, engendrant par la suite, rancœur et stratégies d’ajustement et de compensation, les concessions aident à montrer notre bonne volonté aux autres parties, ensuite, elles permettent de prolonger la découverte de la situation puisqu’il n’est pas question d’aboutir trop vite à un accord – les accords trop rapides et les acceptations instantanées ont tendance à envoyer un signal d’alarme aux autres parties (erreur ou manque d’ambition) – et enfin, une des fonctions clefs, consiste à ne pas faire perdre la face aux autres !

Quand aux règles auxquelles elles répondent, les concessions sont à manier avec subtilité et connaissance pour éviter d’en faire trop, trop rapidement, d’envoyer des signaux négatifs involontairement et pour éviter les frustrations éventuelles qu’ont les gens en général lorsqu’ils se séparent de quelque chose.

Flèche animée ISRIFRANCE Citons parmi ces règles, celle de ne pas donner mais d’échanger. Ainsi, ce que nous donnons sans contrepartie apparaît comme ayant peu ou pas de valeur et incite les autres à demander plus.

Flèche animée ISRIFRANCE N’oublions pas, non plus, de faire « mériter » la concession à l’autre partie et de prendre son temps pour le faire.

Alors, comment faire ? Voici quelques idées :

 Changement personnel ISRI- Photo Bon à savoir A faire :

  • utiliser le silence qui permet de prendre le temps de la réflexion, du recul, notamment pour gérer ses émotions et pour inciter l’autre à en dire davantage,
  • ne pas interrompre son interlocuteur pour améliorer son l’écoute active, affiner son observation dans ces lors de moments difficiles, éviter de tomber dans un jeu de ping-pong où chacun prend appui sur l’argumentation de l’autre pour la réfuter,
  • « faire spécifier » reste une excellente pratique en partant du principe que le contenu des tactiques reste généralement vague et flou,
  • « reformuler » pour essayer d’obtenir une confirmation de la compréhension de ce qui arrive ou pour rassurer en montrant que nous avons bien entendu et compris
 Changement personnel ISRI- Photo Bon à savoir Bas A ne pas faire :

  • Répondre du « tac au tac » est à éviter, même si cela enchante les spectateurs de débats (politiques) contradictoires et les jurés qui assistent aux joutes verbales des avocats,
  • démontrer que l’autre à tort présente le risque de rendre les discussions difficiles, voire, impossibles, car l’autre pourrait considérer les propos comme des et les attaques personnelles. C’est donc à priori contre-productif !
  • « Faire perdre la face » à l’autre est très dangereux parce que cela enclenche le besoin de l’autre de prendre sa revanche ce qui est de mauvais augure pour le futur, l’avenir, le cas échéant. Je me souviens d’une personne à qui j’ai fait perdre la face, elle m’en veut depuis des années, et il est fort probable que cette situation soit définitive !
  • « Rendre le pareil » est également à éviter parce que cela risque d’enclencher un phénomène d’escalade.

 

Ensuite, il existe quelques outils puissants comme :

  • ‘dénoncer la tactique’ pour espérer décourager la partie qui l’utilise,
  • ‘définir des règles de fonctionnement et de conduite’ au début de la négociation avec l’espoir que les parties s’y conformeront, ou encore,
  • ‘ignorer ce qui arrive’ et ‘changer de sujet’ pour espérer décourager les autres parties.

Enfin, il y a pour chaque tactique une manière spécifique de l’aborder. Plus nous connaissons et sommes capables d’utiliser des outils, plus grande sera la probabilité que nous nous en sortions de façon élégante et avec des dégâts limités. Mais, rien ne donne une garantie absolue de réussite, comme toujours dans le domaine des Sciences Humaines !

Une chose est certaine : nous rencontrons et générons, couramment, une mise en pratique de tactiques diverses et variées dans nos négociations. Nous avons donc tout intérêt à en prendre conscience et à apprendre à réagir de manière assertive et constructive pour continuer les discussions et les mener si possible à un accord.

 

L'auteur

Pour en savoir +

Tactiques et stratégies, 3 articles ISRI en parlent :

 

Changement personnel ISRI - Photo EchiquierLe salarié dans son entreprise, un inventeur de manières de faire,

 

 

Changement personnel ISRI - Représentation de soiChapitre 4 :
Présentation de soi,
les jeux et les enjeux.

 

———————————————————————————————————-
Changement personnel ISRI - photo personne sur un échiquierCOMPRENDRE LE CHANGEMENT :
5/5 : L’usage de manières de faire :
la quintessence du changement

Ce tableau montre que si les deux voleurs se taisent, c’est à dire, s’ils coopèrent entre eux et non pas avec les policiers, ils écopent de six mois de prison, s’ils se dénoncent mutuellement, ils en prennent pour 5 ans et si l’un dénonce l’autre alors que l’autre se tait (l’un au moins se considère être en compétition avec l’autre), l’un est condamné à 10 ans de prison tandis que l’autre se retrouve libre.

Notes de l`article   [ + ]

Mar 132015
 

 Rozenberg Michel Article ISRI 'Petits trucs' Image Manipulation‘Petits trucs’ pour décoder et réagir face aux manipulations commerciales

Avez-vous déjà reçu un appel, en soirée, en provenance d’un de ces “Call Center” dont personne ne sait réellement où ils se trouvent dans le monde, et vous entendre proposer de passer avec Madame (ou Monsieur), un dimanche, chercher un cadeau qui n’attend que vous, dans un magasin de meubles ?

Avez-vous déjà été contacté par une personne qui s’exprime dans un anglais correct dont l’accent fait penser à l’Extrême Orient, qui vous propose de vérifier vos coordonnées puis, vous parle de produits financiers ?

Avez-vous déjà répondu à ce coup de sonnette, à la maison, et vous être retrouvé face à un démarcheur qui vous propose toutes sortes de produits, de la carte de soutien pour une association caritative à l’aspirateur en passant par des encyclopédies, à l’instar d’une célèbre scène dans le film  de Christian Merret-Palmair (sorti en 2001, en France) ?

Combien de fois avez-vous reçu des feuillets publicitaires de grandes surfaces vous annonçant qu’il reste trois jours pour bénéficier d’une promotion ?

Nous avons tous vécu ces situations et nous les vivrons encore.

Les manipulations commerciales s’articulent autour de trois axes :

  1. La publicité sous toutes ses formes : dans la boîte aux lettres, à la télévision, sur des panneaux publics d’affichage…
  2. Le marketing sous toutes ses formes : goûter un produit dans une grande surface, répondre à un sondage d’opinion dans la rue…
  3. La vente sous toutes ses formes : le démarcheur au domicile privé, le vendeur dans la rue ou dans un magasin, votre voisin qui souhaite votre aide pour monter un meuble, le représentant d’une association qui veut que vous donniez de votre temps pour une cause…

S’il est exact que chacune de ces situations est particulière, il existe un élément commun entre elles : vous n’auriez pas spontanément agi si une personne n’avait pas entamé une démarche, directe ou indirecte, consciente ou inconsciente, chez vous.

Les sont constituées d’un ensemble d’outils, de techniques, de façon de procéder qui visent à améliorer la situation de celui ou celle qui manipule, sans se soucier de ce qui arrivera à la cible (voire, à la victime). Il n’y a donc pas réellement d’intention de nuire, uniquement celle de profiter de la situation et donc indirectement des “personnes manipulées”.

Rozenberg Michel Article ISRI 'Petits trucs' Image Influence & manipulationIl s’agit donc d’une question d’intention. C’est elle qui nous permet de distinguer la ‘manipulation’ de ‘l’influence’. Par exemple :

  • La ‘manipulation’, est l’utilisation d’un vaste ensemble d’outils, de techniques et de façons de procéder qui visent à faire faire à l’autre ce que je souhaite qu’il/qu’elle fasse, sans qu’il/elle en soit conscient(e) et sans sa permission.
  • ‘L’influence’, est l’utilisation d’un vaste ensemble d’outils, de techniques et de façons de procéder qui visent à faire faire à l’autre ce que je souhaite qu’il/qu’elle fasse, en pleine conscience et avec sa permission.

Les ‘manipulations bienveillantes’, qui ont pour objectif, dans l’esprit de la personne qui manipule, d’améliorer la situation de l’autre, relèvent d’une certaine façon davantage de l’influence que de la manipulation même si l’accord de la ‘cible’ n’est pas demandé de façon explicite, et même si la ‘cible’ n’en a pas (toujours) conscience. L’exemple le plus parlant est celui d’un parent qui use de subterfuges pour que son enfant ouvre la bouche, afin qu’il puisse introduire (enfin) une cuillère de potage aux légumes !

Les ‘manipulations égocentriques’ visent notre argent, nos biens, notre temps, notre énergie, notre décision, notre choix, notre action, l’expression de nos émotions… Elles sont potentiellement redoutables !

Les outils reposent sur les six principes universels d’influence :

  • réciprocité,
  • engagement et conformité,
  • preuve sociale,
  • autorité,
  • sympathie et
  • rareté.

Ces principes ont été merveilleusement illustrés par Robert Cialdini dans son “best seller” .

Que ce soit « Le pied dans la porte » (faire une petite demande facilement acceptable pour obtenir une adhésion puis en faire une plus importante et profiter du principe d’engagement), « La porte dans le Nez » (faire d’abord une demande inacceptable puis en faire une plus modeste donnant le sentiment d’avoir fait un concession, ce qui facilite l’acceptation de cette dernière), « Appâter et re-diriger » (attirer le chaland avec une offre qui se révèle être indisponible et la remplacer par une autre moins avantageuse), « Peur et soulagement » (organiser une suite d’émotions pour faire tomber les barrières à une prochaine demande) et une dizaine d’autres techniques, très précisément expliquées dans le livre de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois , tous ces outils travaillent sur l’inconscience des ‘cibles’ et en l’absence de leur accord.

Il m’est arrivé la mésaventure suivante, au volant de ma voiture, dans un quartier calme de Bruxelles, en 2005, l’année où j’ai démarré mon activité d’indépendant.

Alors que je descendais une rue en pente à faible vitesse, un homme a traversé à une cinquantaine de mètres de mon véhicule et s’est immobilisé à mi-chemin, puis s’est tourné dans ma direction et m’a fixé dans les yeux.

Surpris, j’ai ralentis sans m’arrêter toutefois, convaincu qu’il poursuivrait sa route et se retrouverait sur l’autre trottoir avant que je ne l’ai rejoint. Arrivé à quelques mètres de lui, j’ai dû freiner assez fortement pour ne pas le renverser parce qu’il ne bougeait toujours pas, ce qui a provoqué une certaine peur en moi.

Il s’est aussitôt approché du côté conducteur et m’a demandé de baisser la vitre, ce que j’ai fait, assez mécaniquement. « Vous vouliez m’écraser ? » a-t-il demandé.

Devant mon air béat et en l’absence de réponse de ma part, il n’a pas insisté et m’a demandé si j’accepterais de donner de l’argent pour les enfants. Je me suis exécuté comme un automate, les pensées centrées sur le soulagement que j’avais ressenti en évitant l’accident.

Ce n’est que plus tard que je me suis rendu compte qu’il m’avait manipulé en utilisant l’outil “Peur et soulagement” : je m’étais allégé de quelques euros.

Face à ces individus qui ne s’embarrassent pas de scrupules pour obtenir de nous ce qu’ils désirent, que pouvons-nous faire sinon accepter l’idée de tomber de temps en temps dans leurs filets ?

Rozenberg Michel Article ISRI 'Petits trucs' image marionnetteIl n’existe pas de fatalité absolue. S’il est évident que nous ne pourrons très probablement pas tout éviter, il existe cependant des outils, issus du développement de l’esprit critique(1)Par esprit critique, il faut entendre cette capacité que nous avons à discerner l’information pertinente et fiable, encapsulée dans un océan de données qui nous parviennent à tout moment, et la capacité d’analyser les situations, les idées, les croyances, à la lumière d’outils et de méthodes qui permettent d’en établir la validité. et de l’assertivité(2)Par assertivité, j’entends notre capacité à communiquer de manière univoque au sujet de nos besoins, nos désirs, nos droits, nos prérogatives et aussi nos limites dans le souci constant de préserver la relation à l’autre dans le présent et le futur., qui nous permettront de réagir avec plus de discernement et de manière constructive.

Le but n’est pas de prouver que l’autre a tort, de pratiquer la Loi du Talion(3)« Ton œil sera sans pitié : vie pour vie, œil pour œil, dent pour dent, main pour main, pied pour pied. » (Lévitique, 24,17-22) ou encore de lui faire perdre la face. L’objectif est d’augmenter son niveau de vigilance sans tomber dans la paranoïa, de diagnostiquer toute situation “anormale” et de comprendre comment réagir en quatre étapes :

Première étape : s’informer

Il existe de nombreux ouvrages sur le sujet et différentes approches, points de vue, éclairages. Sachons diversifier nos lectures pour élargir notre horizon sans tomber dans l’excès. Je suggèrerais les lectures supplémentaires suivantes : “Je sais que vous mentez” de Paul Eckman, éditions J’ai lu 2011 ; “Psychologie du consommateur” de Nicolas Guéguen, éditions Dunod, 2011 ; “Ne plus se laisser manipuler” de Bernard Raquin, éditions Jouvence 2003.

Deuxième étape : observer pour reconnaître et diagnostiquer

Il ne s’agit plus de se laisser vivre sans s’interroger mais plutôt de prendre conscience des choses qui nous arrivent. Se poser des questions deviendra essentiel, dès que j’aurai à sortir mon portefeuille, donner de mon temps, prendre des décisions, aider les autres.

Parmi les questions auxquelles nous devrons répondre figureront :

– En ai-je réellement besoin ?
– En ai-je besoin, maintenant ?
– En ai-je vraiment envie ?
– Qu’est-ce que j’y gagne, clairement ?
– Qu’est-ce que l’autre y gagne ?
– Pourquoi dire oui tout de suite ?
– Que se passerait-il si je disais non ?

Troisième étape : demander des précisions sur les intentions de la personne

Une personne qui manipule s’exprimera probablement de manière peu spécifique. Elle usera de généralités, restera plutôt vague, floue. A première vue, elle paraitra inoffensive mais elle se rapprochera de son objectif petit à petit, dans le respect d’un script structuré ou pas. Dans le cadre de ce scénario, elle s’arrangera pour poser des questions auxquelles le mot “oui” sera la réponse la plus plausible. Elle tentera de le faire prononcer autant de fois que possible pour activer le principe d’engagement et de conformité(4)Robert Cialdini (op. cit. ci-dessus), ‘Manipulation et influence’, chap.3 ‘engagement et cohérence’, Ed. Pocket Evolution, avril 2014.

Dès qu’une telle situation vous touche, efforcez-vous de sortir la personne de son script, c’est à dire, ne pas répondre, ou ne pas répondre ce qui semblerait le plus logique. Dites :

– Avant d’aller plus loin, qu’attendez-vous de moi ?
– Je vous arrête, que voulez-vous obtenir de ma part ?

C’est vous qui surprendrez la personne. Insistez pour connaître l’intention de la personne jusqu’à ce qu’elle vous le dise : « euh… je vends des cartes de soutien à …« 

Quatrième étape : décider s’il faut dire « non » et le dire

Si durant l’étape deux, observer pour reconnaître et diagnostiquer, vous avez répondu aux différentes questions pour vous-même, il devient simple de déduire ce que devrait être votre comportement, donc votre réponse. Dites « non », ce qui sera le synonyme de « non, je refuse d’être votre complice ».

Dire « non » est la chose à la fois la plus simple et la plus compliquée qui soit. S’il existe des outils assertifs qui permettent de dire « non » de façon constructive et de faire la distinction entre ‘dire non à la personne’ et ‘dire non à la demande de la personne’, il est indispensable, dans le cas d’une manipulation commerciale, de ne pas entrouvrir la porte qui permettrait à une personne manipulatrice de s’y glisser.

Rozenberg Michel Article ISRI 'Petits trucs' Image Manipulation livre la repérerCar, si le monde dans lequel nous vivons est rempli de “démarcheurs” qui fonctionnent sur la base d’un script, ne négligeons pas les personnes qui manipulent de façon naturelle (professionnelle ?), celles qui ont développé depuis leur plus tendre enfance cette capacité à exploiter les failles des autres, en commençant par leurs parents, leurs frères et sœurs, puis leurs camarades de classe, pour finir par généraliser la pratique à tout le monde (cf. Manipulation : la repérer, s’en protéger, Ariane Bilheran, Ed. Armand Colin, 2013).

Si je n’y gagne rien, si je n’en ai pas besoin ou/et pas envie, je dis « non » à la demande de l’autre ! Si ma décision est guidée, je dis « non » à la demande de l’autre !

Exprimé de la sorte, cela pourrait donner l’impression d’être simple. Il n’en est rien. Comment savoir si ma décision est libre ou guidée ? N’oublions pas les nombreux biais cognitifs auxquels nous sommes continuellement confrontés et qui provoquent des actions, des choix et des décisions moins ou pas rationnels. Voici quelques pistes pour nous aider à y voir plus clair en nous-mêmes :

– Existe-t-il une autorité qui m’influence ? Hiérarchique, morale, religieuse, de compétence…
– Existe-t-il un groupe qui m’influence ? Famille, société, club, communauté…
– Existe-t-il un sentiment qui m’influence ? Dette, rater quelque chose, bien ou mal faire…
– Existe-t-il une émotion qui m’influence ? Peur, colère, sympathie, culpabilité…
– Existe-t-il un précédent qui m’influence ? Acte, comportement, décision…

En conclusion, il est fort probable que nous serons soumis à des manipulations de la part d’étrangers, mais aussi de nos proches, de nos collègues, patrons, collaborateurs, amis… Sachons reconnaître ce qui nous est bénéfique et dire fermement « non » aux autres demandes.

 

L'auteur

Pour en savoir +

Rozenberg Michel Article ISRI 'Petits trucs' Livre Manipulaiton ne vous laissez plus faire Ce livre s’adresse à tous ceux qui en ont assez de se faire marcher sur les pieds, assez d’être trop gentils ou trop bons, assez de se faire manipuler. Grâce à une méthode et une classification inédites, ce guide vous aide à prendre du recul et à mettre en place une stratégie adaptée pour déjouer les pièges des manipulateurs. Parce que la manipulation n’est pas une fatalité, ré-a-gi-ssez !
Jacques Regard “Manipulation : ne vous laissez plus faire !” éditions Eyrolles, 2010.
Rozenberg Michel Article ISRI 'Petits trucs' Livre Influence & manipulation Pourquoi et comment sommes-nous amenés à faire des choses contre notre gré ? Un docteur en psychologie sociale livre le résultat de plus de quinze ans de recherches sur les mécanismes et les techniques de persuasion. Avec plus de deux cent cinquante mille exemplaires vendus dans le monde, Influence & Manipulation s’est placé au premier rang des ouvrages publiés sur le thème de la manipulation. Le célèbre psychologue Robert Cialdini y explique pourquoi certaines personnes sont douées d’un remarquable don pour la persuasion et comment il est possible de les battre sur leur propre terrain. Ce document nous dévoile les six secrets psychologiques qui se cachent derrière notre dangereuse tendance à nous laisser influencer, ainsi que les moyens employés par les spécialistes de la persuasion pour les exploiter à notre insu. Il nous apprend a nous en défendre – en tournant ces secrets a notre avantage. Grâce a ce livre indispensable, vous ne direz plus jamais ‘Oui’ alors que vous pensez ‘Non’, éditions Poche 2014
Rozenberg Michel Article ISRI 'Petits trucs' Livre Petit traité de manipulation pr honnêtes gens Avec cette nouvelle version, les auteurs ont souhaité actualiser et surtout enrichir leur best-seller d’un chapitre supplémentaire. Cette version comprend dix chapitres. Les neuf premiers nous éclairent sur les techniques de manipulation qui peuvent être et qui sont quotidiennement utilisées en face à face (entre deux personnes, le manipulateur et le manipulé), pour le meilleur comme pour le pire. Le dixième chapitre, totalement inédit, nous éclaire sur les techniques de manipulation de masse, utilisées par les professionnels du marketing pour modeler, à notre insu, nos idées, nos goûts et nos façons de consommer.
Déjà vendu en France en 350 000 exemplaires et traduit dans une douzaine de langue. Editions Presses universitaires de Grenoble 2014.

Notes de l`article   [ + ]

Sep 262014
 

Assertivité,
de quoi parlez-vous ?

Assertivité - valeur égaleASSERTIVITÉ, DE QUOI PARLEZ-VOUS ?

Ce n’est pas un terme facile à caser dans une conversation, ce n’est pas non plus le dernier mot à la mode, non, c’est une attitude, un comportement…

 

Commençons par ce que n'est pas l'assertivité

Commençons par « ce que n’est pas l’assertivité »…

  • Ce n’est pas un comportement agressif, dominateur par la force (physique ou verbale)…
  • Ce n’est pas un comportement manipulateur, dominateur par la pression, la ruse, …
  • Ce n’est pas un comportement de passivité ou de fuite devant ses responsabilités, de non dit, de soumission…

Du coup, qu’est ce que c’est ? Et comment avoir un comportement autre que tous ceux-là ?

D’abord, ce n’est pas une technique de type « boite à outil » qu’on peut utiliser dès qu’on en a besoin.

Ce serait trop facile !

C’est une attitude, un comportement qui nécessite un travail sur soi, un développement personnel suffisant avec soi-même pour pouvoir être assertif avec les autres.

Tout d'abord pour être assertif

Tout d’abord pour être assertif, encore faut-il s’affirmer soi-même !Assertivité - Schéma

S’affirmer, cela veut dire, se donner des droits, ceux-là même qu’on donne aux autres, enfin, surtout à ceux qui s’affirment…

  • Se donner le droit de se développer, d’apprendre, d’évoluer
  • Se donner le droit d’être le plus heureux possible dans la mesure où on respecte les autres
  • Se donner le droit à l’erreur, car sans lui, rien ne peut être entrepris…
  • Se donner le droit de connaître et faire respecter ses faiblesses car la perfection n’existe pas…
  • Se donner le droit de ne pas plaire à tout le monde et d’être soi même
  • Se donner le droit de donner son avis sans jamais se rabaisser et de dire non aux autres
  • Se donner le droit d’exprimer ses émotions et sentiments sans penser à un signe de faiblesse
  • Se donner le droit au respect de la part des autres
  • Se donner le droit de fixer ses limites (ce qu’on accepte au pas)  au regard de nos valeurs

Je me reconnais ces droits tout autant que je les reconnais aux autres car je vaux autant qu’eux !

Je m’estime autant que les autres, j’ai de l’estime pour moi et pour les autres dans le respect de « ma carte du monde » et de celle des autres.

En quoi est-ce que l'assertivité peut nous aider ?

En quoi est-ce que l’assertivité peut-elle nous aider dans nos relations aux autres ?

L’assertivité permet de nous positionner dans un rapport « gagnant-gagnant » avec les autres : on gagne en s’affirmant et les autres gagnent dans une relation saine et authentique.

On ne peut pas agir directement sur les autres mais on peut s’améliorer soi même pour agir « par ricochet » sur les autres…

C’est comme utiliser une « force tranquille » qui au fur et à mesure, dans le temps,  va modifier la relation que les autres ont avec nous…

L’attitude assertive améliore la qualité de la relation et la compréhension mutuelle tout en mettant en place un cercle vertueux.

Une communication assertive ne sera jamais agressive, elle utilisera le « JE » de la communication non violente plutôt que le « TU » qui tue…

Assertivité ISRI - FightA la différence des autres comportements, l’assertivité permet d’établir des relations de confiance avec les autres, en effet :

  • La passivité est un comportement de fuite et d’abandon…. Elle génère une perte de confiance envers les personnes qui ne prennent pas leurs responsabilités… en voulant éviter à tous prix le conflit et en ne donnant jamais son opinion, on finit pas se mettre à dos tout le monde… les « passifs » peuvent être le jeu de manipulateur car ils sont des « victimes idéales »…
  • Assertivité ISRI - ManipulationLa manipulation est un comportement moins répandu, quoique dans les arcanes du pouvoir, on le trouve tapi…le manipulateur est plus difficile à débusqué même si certains signes ne trompent pas …le manipulateur vous « brosse dans le sens du poil », vous flatte pour obtenir de vous ce qu’il veut (et que vous ne voudriez pas si vous vous en aperceviez….). Il prétend agir dans votre intérêt et vous rend dépendant de lui à long terme…C’est un comportement insidieux qui entraine non seulement du mépris mais aussi des trahisons et une dévalorisation de soi.

Vous comprenez aisément que nulles relations positives  et durables ne peuvent être construites sur le socle de ces attitudes ! !

L’assertivité est « une compétence de vie »  qui vous permet de vous développer tout en développant des relations saines et durables avec les autres !

Alors, pourquoi hésitez plus longtemps ?

Parce que c’est plus facile à dire qu’à faire, me direz-vous ? Et, oui, si c’était facile, non seulement cela se saurait mais en plus, ce comportement serait plus répandu qu’il ne l’est aujourd’hui…

Par où commencer ? Quelques pistes

Par où commencer ?

Voici quelques pistes qui vous aideront à progresser dans cette voie :

  • Ayez confiance dans vos capacités, estimez-vous …vous valez autant que les autres… vous pouvez le faire…vous le répéter peut aider à vous en convaincre.
  • Apprenez  à bien vous connaître et à identifier vos limites, ce que vous acceptez ou pas… exprimer vos limites en amont, cela évitera des désagréments ensuite…
  • Apprenez à gérer vos émotions pour raisonnez avec votre « intellect » et ne plus réagir « au quart de tour »… les décisions prises sous le coup des émotions sont souvent mauvaises.
  • Faites taire la « petite voix » intérieure qui vous dit que « vous n’y arriverez pas » , essayez et persévérez…. Celui qui ne tente rien n’a rien et celui qui n’a jamais rien fait ne s’est jamais trompé..
  • Apprenez à mieux communiquer avec les autres, c’est un art difficile…maîtrisez mieux votre langage verbal (choix des mots..) et non verbal (attitude, intonations, expressions du visage…), utilisez le « JE » non violent.
  • Gardez une vison positive sur les évènements, voyez le « verre à moiti à plein plutôt qu’à moitié vide », soyez en recherches de solutions permanentes (plutôt qu’en plaintes ou recherche de coupables)
  • Ne tombez pas dans le jugement vis-à-vis des autres, restez factuel et respectez la « carte du monde » des autres, gardez l’esprit ouvert sur les différences.
  • Apprenez à dire non, afin de vous dire « oui » à vous et de respecter vos choix. Le « oui n’a de valeur que si on sait dire non », vous deviendrez plus fiable et vous vous accorderez du temps pour vous.
  • Apprenez à donner vos opinions, exprimer vos sentiments, prendre des décisions, assumez en les responsabilités (c’est-à-dire leurs conséquences)
  • Entourez vous d’un réseau porteur et positif, des personnes qui vous aiment, vous encouragent dans vos tentatives, vous soutiennent dans vos difficultés. Eloignez-vous des « parasites », « chronophages  », « négatifs »…
  • N’oubliez pas que vous n’avez pas de « pouvoir » de changement sur les autres, acceptez le mais n’acceptez pas tout de leur part…. vous pouvez vous changer vous-même et c’est le plus important !

Voilà, un « tout petit pas pour vous », un grand pas pour « la relation aux autres » ! !

L'auteur

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